오늘의집을 더 성장시킬 수 있는 전략은? 코드스테이츠 PMB 10기 위클리 과제 ④

주제 : 프로덕트 성장 전략, Growth! 4주에 걸쳐 기획한 MVP를 성장시킬 수 있는 요소를 분석하고, 성장 전략을 구체화합니다. 한 주가 마무리될 땐 MVP를 성장시킬 수 있는 전략 포인트가 나와야 합니다. 해당 서비스는 어떻게 Growth Point를 찾았는가? 프로덕트로의 유입부터 제품 구매(또는 사용)까지의 Funnel을 구분해주세요. 프로덕트는 앞으로 더 성장할 수 있을까요? 어떠한 전략을 통해 한 단계 더 성장할 수 있을까요? (2,000자 미만)

 

 어느덧 오늘의집 분석 4번째 시간이다. 나는 오늘의집과 쫌 많이 친해진 듯 싶은데 오늘의집은 내 맘도 몰라주겠지😂 지난 시간에는 기획한 MVP를 동료들에게 설명할 수 있도록 문서를 가시화하는 작업을 했다. 오늘은 오늘의집이 Growth Point를 찾았는지 알아보고, MVP를 통해 어떻게 성장할 수 있을지 분석해보려 한다.

 

👇🏼지난주에 분석했던 오늘의집 3편은 아래 링크를 참고!

오늘의집의 개발자, 디자이너와의 소통 문서를 만들어보자. 코드스테이츠 PMB 10기 위클리 과제

 

 

 ✔️전략 1) 사용자가 직접 만드는 콘텐츠로 꾸며지는 인테리어 커뮤니티

 

 오늘의집의 모태는 인테리어 콘텐츠가 활발히 공유되는 커뮤니티이다. 커뮤니티를 만든다는 것은 분명히 어렵지만 고객을 모으고 꾸준히 유입시킬 수 있는 확실한 전략이기도 하다. 이승재 대표는 인테리어 업계에 존재하는 정보 불균형 문제를 해결하기 위해 오늘의집 커뮤니티를 만들었다고 한다. 유저들끼리 소통하며 그들의 문제를 해결할 수 있도록 장을 마련해준 것이다.

 

 이는 오늘의집이 과거에 선택한 전략이기도 했으며 현재에도 진행되고 있는 전략이기도 하다. 특별한 매력이 없는 평범한 커머스에는 사람들이 재방문할 이유가 거의 없다. 하지만 특별한 이유가 있다면 상황은 달라질 것이다. 최저가이거나, 포인트를 많이 적립해주거나(네이버쇼핑), 빠르게 배송을 해주거나(쿠팡), 커뮤니티가 구성되어 있거나(오늘의집). 특히 일반 커머스보다 커뮤니티 커머스에서는 사용자 체류 시간이 보다 높을 수밖에 없다. 물건만 보는 것이 아니라 콘텐츠를 업로드하고 구경하며 사람들과 얘기 또한 나누게 되기 때문이다.

 

 오늘의집은 인테리어 문제를 해결하고 싶어했다. 사람들이 오늘의집에서 인테리어와 관련한 모든 문제를 해결하고 나면 결국 이 공간에서 구매까지 이어지기를 원했을 것이다. 그리고 커머스로 이어지는 부분을 제품을 내세우는 것이 아닌제품 내의 태그로 배치함으로써 '이 인테리어 봐봐, 되게 예쁘지? 여기 제품 정보도 있어~'라는 형태로 자연스럽게 구매를 유도하는 전략을 펼쳤다.

 

 ✔️전략 2) 인테리어를 넘어서, 라이프스타일 앱으로

 

 이렇게 오늘의집은 국민 인테리어 플랫폼으로 자리 잡았고, 누적 거래액도 2조원을 달성했다. 이따금 월간 손익분기점을 넘기기도 하지만 아직 적자이며 확실한 수익처가 필요했을 것이다. 그렇다면 이제 사업을 확장할 차례가 분명하다. 그래서 오늘의집은 '집'이라는 '공간'을 꾸미는 것을 넘어서 '집'에서 할 수 있는 모든 것, 즉 '라이프스타일'로 시야를 넓혔다. (또한 이 전략은 공간이 인생을 바꾼다는 모토와 일맥상통한 사업전략이라고 생각한다.)

 

 그래서 오늘의집은 인테리어뿐 아니라 집과 관련한 작은 공사(도배나 설비 부분)를 시작하였고, 생활수리 스타트업 '집다'를 인수하기도 했다. 그리고 이사 서비스도 런칭했다. 이렇게 라이프와 관련한 모든 것을 테크 관점으로 해결할 수 있는 회사가 되는 것, 라이프스타일계의 슈퍼앱이 되는 것이 목표이다.

 

🏠그렇다면 오늘의집은 Growth Point를 찾았나?

 

 당연히 대답은 YES이다. 이미 오늘의집에는 1750만 개 이상의 인테리어 콘텐츠가 있고, 540만 명의 월간 사용자 수(21년 8월 기준)를 자랑한다. 첫 번째 전략이었던 커뮤니티로서 충분한 기능과 콘텐츠를 갖췄다. 그리고 커뮤니티는 커머스로 이어져 매출을 이끌고 있다.

 뿐만 아니라 라이프스타일로 사업을 확장함으로써 또 다른 Growth Point를 찾았다. 집에서 할 수 있는 모든 것을 오늘의집에 담을 수 있는 것이다. 이 지점에서 앞으로 무궁무진한 발전이 있지 않을까 예측해 본다.

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✏️오늘의집으로의 유입부터 제품 구매까지의 Funnel을 구분해보자.

 '오늘의집' 노출에서부터 제품 구매, 그리고 후기 작성에 이르기까지의 과정을 위와 같이 정리했다. 오늘의집의 주요 기능인 콘텐츠 내의 '태그' 기능을 활용했을 때의 프로세스이다.

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구분	내용
A. 수집 단계(Acquisition)	앱 광고 노출, 어플 다운로드, 어플 방문
A. 활동 단계(Activation)	어플 회원가입, 온라인 집들이 콘텐츠 탐색, 원하는 콘텐츠 클릭, 원하는 제품 태그 클릭, 제품 상세 페이지 및 리뷰 탐색, 장바구니 담기 or 스크랩 저장
R. 유지 단계 (Retention)	(타 사이트 최저가 비교 후) 재방문
R. 매출 단계 (Revenue)	제품 구매
R. 추천 단계 (Referral)	제품 후기 작성, 친구 추천

 

 그리고 프로세스를 AARRR 퍼널 단계별로 구분했다. 어느 부분은 수집이면서 활동 단계에도 속할 수 있다고 생각하지만, 우선은 더 맞는 방향으로 나누었다. 그리고 각 구간을 어떤 지표로 분석할지 아래와 같이 추측하고, 핵심지표를 높일 수 있는 장치가 무엇이 있을지 고민했다.

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🖥️ 오늘의집의 AARRR 퍼널 단계별 핵심지표는 무엇이며, 이를 높이기 위한 장치가 무엇이 있을까?

 

1) 수집단계(Acquisition)

 위의 프로세스 중 수집 단계로 구분되는 부분은 앱 광고 노출, 어플 다운로드, 어플 방문이 있다. 해당 단계에서는 

CPA, CAC, 다운로드 수, 신규 방문자수, 신규 방문자 유입 경로라는 핵심 지표를 통해 분석할 수 있을 것으로 추측된다. 

 해당 지표들을 높이기 위해서는 어떤 채널이 가장 가치 있으면서도 많은 트래픽을 가져오며, 가장 낮은 획득 비용을 가지는지 확인해볼 필요가 있다.

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 2) 활동단계(Activation)

오늘의집 캡쳐

 위의 프로세스 중 활동 단계로 분류되는 부분은 어플 회원가입, 온라인 집들이 콘텐츠 탐색, 원하는 콘텐츠 클릭, 원하는 제품 태그 클릭, 제품 상세 페이지 및 리뷰 탐색, 장바구니 담기 or 스크랩 저장 등이 있다.

 이 단계에서는 회원가입율, 플랫폼 트래픽, 체류 시간, PV, 콘텐츠 클릭률, 태그 클릭률, 장바구니 및 스크랩 저장 수, 콘텐츠만 보고 이탈한 수, 장바구니 및 스크랩 저장 후 이탈한 수 등의 핵심 지표를 통해 분석할 수 있을 것이라 추측한다.

 또한 해당 지표를 높이기 위해서는 페이스북과 트위터의 사례(더보기 참고)처럼 오늘의집도 몇 개의 콘텐츠를 저장했을 때, 몇 명의 인플루언서를 팔로워했을 때 유저 유입이 증가하는지 파악하면 좋지 않을까 생각해본다.

 

[Facebook]

페이스북에서는 활동 단계에 대한 데이터 분석을 하던 도중 '7명'의 친구가 등록된 다음부터 방문율과 유저 유입이 폭발적으로 증가한다는 것을 발견했다.

 

[twitter]
트위터의 경우 유저가 30명을 팔로우 했을 때부터 더 많이 들어온다는(Retention이 증가) 사실을 발견한 후로부터 회원가입 시 유저가 팔로우할만한 유명인의 계정을 추천하기 시작했다.

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3) 유지단계(Retention)

 

  정리한 프로세스 중 유지단계로 분류되는 부분은 타 사이트 최저가 비교 후 재방문이다. 이외에도 제품 구매 후에 재방문을 하는 경우, 콘텐츠를 본 후에 다시 방문을 하는 경우, 시즌 프로모션 알림을 보고 방문을 하는 경우 등 다양할 것이다. 이번 단계의 측정 지표로는 플랫폼 이탈율, 이탈 페이지, 제품 구매 후 재방문율, 콘텐츠 읽은 후 재방문율, 알림을 통한 재방문율, 전체 재방문율 등이 있을 것으로 예상된다.

 그중 Retention을 증가시키기 위해서는 이벤트 진행 시 푸시 알림과 장바구니에 담긴 제품의 할인 혜택 제공 시 푸시 알림을 주는 등의 장치를 제공할 수 있을 것이다.

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4) 매출단계(Revenue)

 프로세스 중 매출단계는 제품 구매 부분이 있다. 이외에도 오늘의집에서는 인테리어 시공, 이사 부분에서도 관련 매출을 불러일으키기에 해당 부분도 측정해야 할 것이다. 이 모든 부분을 측정하기 위해서는 구매 전환율, 매출, 주문별 객단가, 구입 상황별 구매율, 계약 진행율 등의 지표가 필요할 것으로 짐작해볼 수 있다.

 이 부분에서의 핵심지표를 높이기 위해서 함께 구매하면 더 좋을 제품을 추천하는 방식이 사용될 수 있다.

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5) 추천단계(Referral)

 

 오늘의집 프로세스 중 추천단계에는 제품 후기 작성, 친구 추천 부분이 있다. 또한 오늘의집의 특성 상 콘텐츠를 제작하여 업로드하는 자체도 추천 단계에 포함된다고 할 수 있을 것이다. 오늘의집에 있어서 콘텐츠는 큰 자산인데, 고객이 만든 양질의 콘텐츠가 많아질수록 성장을 할 수 있기 때문이다. 이번 단계에서의 측정 지표는 콘텐츠 업로드 수, 좋아요, 댓글, 공유 수, NPS, 바이럴 지표 등이 해당될 것으로 보인다. 

 추천단계의 핵심지표를 높이는 방법으로는 이미 지금도 진행하고 있는 포인트 지급이 효과적일 것이다. 뿐만 아니라 제품 후기 작성 시 구매했던 브랜드의 할인 쿠폰을 제공하고, 친구 추천을 통해 얻는 수익이 많은 유저의 지급 포인트를 공개하는 등의 방법이 있다.

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✨오늘의집은 어떠한 MVP 전략을 통해 한 단계 더 성장할 수 있을까? (2,000자 미만)

 

 지금까지 오늘의집을 접하고 구매에 이르기까지 유저가 거쳐가는 퍼널에 대해 살펴봤다. 그렇다면 이전에 기획한 MVP는 어떤 퍼널을 보완하고, 프로덕트를 어떻게 성장시킬 수 있는지 알아보자.

 

👩🏼‍💻개인화 추천을 통한 growth!

 

 3주에 걸쳐 기획한 MVP는 '내 취향을 반영한 맞춤 인테리어 서비스'이다. 짧게 설명하자면 회원가입 시 유저의 취향을 탐색한 후 그와 유사한 콘텐츠와 제품을 노출하고, 장바구니에 담은 제품과 비슷한 제품을 추천하는 방식의 서비스이다. 이 서비스는 위의 퍼널 중 특히 활동 단계, 유지 단계의 핵심 지표에 긍정적인 영향이 있을 것으로 예상된다. 

 

 앞서 언급했던 활동 단계의 핵심 지표 중 체류 시간, PV, 콘텐츠 클릭률, 태그 클릭률, 장바구니 및 스크랩 저장 수의 증가로 이어질 수 있다. 또한 유지 단계의 핵심 지표 중에서는 콘텐츠 읽은 후 재방문율, 전체 재방문율을 증가시킬 수 있을 것이다. 최대한 이탈률을 낮추고 전환율을 높이는 전략인 것이다.

 

 시장 상황을 살펴봤을 때, 데이터를 기반으로 한 개인화 추천은 타 커머스 기업들도 실행을 많이 하는 추이를 볼 수 있다. 개인화 추천 시 고객의 제품 탐색 시간을 줄여주고, 기업에게는 수익을 높일 수 있다는 장점이 있기 때문이다. 이를 실행 중인 대표적인 기업으로는 네이버 쇼핑, 쿠팡, 에이블리, 무신사 등이 있다. 이들과 같이 오늘의집도 '내 취향을 반영한 맞춤 인테리어 서비스'를 제공한다면 더 나은 고객 경험을 지원하며 한 단계 성장할 수 있을 것이라고 생각한다. 더 나아가 오늘의집은 커머스 뿐 아니라 커뮤니티라는 특성도 가지고 있기 때문에 맞춤 콘텐츠를 제공할 시 특히 이탈률을 낮추고 체류 시간을 높일 수 있을 것으로 본다.

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⬆️MVP를 확장시켜 growth!

 

1) 신규 유저 뿐만 아니라 기존 유저도 사로잡기

 

 기존에 제시한 MVP에서는 회원가입 시에 인테리어 취향을 선택할 수 있도록 설정했다. 신규 유저도 중요하지만 기존 가입 유저들도 해당 서비스에 참여할 수 있게끔 진행해야 할 것이다. (A/B 테스트를 기존 가입 유저들에게 진행할 수도 있다) 

 

2) 인테리어 시공 맞춤 업체 제공하기

 

 MVP에서 제시한 새로운 기능은 맞춤 콘텐츠와 제품을 유저에게 보여주는 것이었다. 이를 인테리어 시공으로도 확장시킬 수 있다. 인테리어 업체마다 주력으로 내세우는 스타일이 있으며, 그동안 쌓아온 포트폴리오 또한 제공된다. 오늘의집에서 유저가 원하는 스타일을 파악했다면 그와 유사한 인테리어를 시공해줄 수 있는 경력이 많은 업체도 연결이 가능할 것이다.

 

3) 유저가 원하는 라이프스타일에 혜택 더해주기

 

 유저가 장바구니에 제품을 담거나 스크랩하면 그와 유사한 맞춤 제품이 노출되어 추가 구매를 이끄는 MVP를 구성했다. 이와 같이 설비/수리와 이사 등 라이프스타일에서도 개인화를 통한 구매를 유도할 수 있다. 만약 한 유저가 오늘의집에서 설비/수리 혹은 이사 관련하여 서치를 했다면, 그 기록을 통해 유저가 해당 부분에 관심이 있다는 것을 알 수 있다. 이때 할인 쿠폰을 제공하거나 추가 혜택을 제공하여 빠른 구매로 이끌 수 있지 않을까 생각해본다.

 

5편에 계속..

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<참고 자료>

오늘의집, 플랫폼에 녹여낸 ‘연결 경험’

[프리미엄][스타트업] 30개월 매출 ‘제로’ 견딘 스타트업, 펜더믹 집콕 시대 국민 인테리어앱

`집콕족` 열광…코로나 와중 770억 투자 유치 `오늘의 집` 이승재 대표

[단독] 오늘의집, 집수리 업체 '집다' 인수

"e커머스의 개인화 마케팅 20% 늘었다"

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