라스트오더의 KPI와 OKR을 설정한다면? PMB 부트캠프 10기 W3D3,D4

과제 1. 이 기업의 KPI, OKR은 무엇일까? 1) KPI를 설정하고 측정하는 데 어떠한 지표가 활용되는지 고민해보고 스스로 '지표 Dictionary'로 정리합니다. 2) 비전에 공감하는 기업 1곳을 정한 후, 해당 기업의 핵심 성장 지표는 무엇인지 작성합니다. 3) 회사의 더 큰 성장을 위해 현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하고 달성해야 한다면 어떤 것들이 있을까요? 4) 해당 목표를 달성하기 위해 앞으로 집중해야 할 성장 지표는 무엇이 있을까요? 그렇게 생각한 이유는 무엇인가요? 5) 앞으로 기업이 집중해야 할 성장 지표를 기준으로 OKRs를 작성합니다.

1) 지표 Dictionary

단어	뜻	참고
Retention Rate	유지율(재방문율). 일정한 시간이 경과한 후에도 다시 돌아와서 앱을 사용하는 사용자들의 비율 Customer Retention Rate	{(CE-CN)/CS]x100 CE : 측정하는 기간이 끝났을 때 남아있는 사용자의 총 수 CN : 측정하는 기간 동안 유입된 신규 사용자의 수 CS : 측정하는 기간이 시작되던 시점에서 확보했던 사용자의 총 수
Reach	특정 기간동안 유입된 전체 사용자 수	활성 사용자로 전환될 잠재적 사용자의 최대치를 나타낸다는 점에서 의미있는 지표
CPI	Cost Per Install, 설치당 비용	프로모션 전략을 펼친 이후에 사람들이 앱을 설치하는데까지 소요되는 사용자 확보비용을 측정하는데 사용
CPA	Cost Per Acuisition, 확보당 비용
CPC	Cost Per Click, 클릭 당 비용
CAC	Customer Acquisition Cost, 고객 획득 비용 고객 한 명을 획득하는데 필요한 모든 영업비, 마케팅비
nCPI	non incentive Cost Per Install, 비보상형 설치당 비용	보상형 CPI의 유저 이탈률이 높다는 단점을 보완한 방식으로 순고객 유입 가능성이 더 높음
nCPA	non incentive Cost Per Anstall, 2차 전환 시 행동 비용 (2차 전환 = 앱 설치 후 회원 가입 및 이벤트 참여 등)
CPAU	Cost Per Acuisition User, 사용자 1인당 확보당 비용
DAU	Daily Active Users, 일일 활성 사용자 수
WAU	Weekly Active Uses, 주간 활성 사용자 수
MAU	Monthly Active Users, 월간 활성 사용자 수
Stickness	고착도. 앱을 얼마나 자주 사용하는지를 보여주는 지표	Stickness = DAU/MAU
NRU	New Registered User, 신규 이용자 수
CCU	Concurrent User, 동시접속자 수
MCU	Maximum Concurent User, 하루동안 가장 높은 동시 접속자 수	CLV는 CPA보다 많아야 함. (반대일 경우 이윤 남기지 못했다는 의미)
CLV	Customer Lifetime Value, 고객 생애 가치 사용자가 앱 사용을 중단할 때까지 기업이 해당 고객에게서 벌어들이는 총 금액
Session Depth	세션 심도. 특정한 세션에서 발생하는 상호작용의 수 사용자들이 앱의 세션을 종료하기 전까지 해당 앱을 어느정도의 깊이까지 살펴봤는지를 의미
Session Interval	세션 간격. 사용자들이 앱을 한 번 사용하고나서 다음번에 사용할 때까지 걸리는 시간 간격
Registration	사용자 등록 및 구독
ARPU	Average Revenue Per User, 모든 유저의 평균 결제 금액
ARPPU	Average Revenue Per Paying User, 과금유저당 평균 결제 금액
ARPDAU	Average Revenue Per Daily Active User, 일일 활성유저당 평균 매출액
UA	User Acuisition, 유저 확보
ROI	Return On Investment, 투자 대비 수익률
ROAS	Return On Ad Spend, 광고수익률
CVR	Conversion Rate, 전환율
Bounce Rate	유저이탈율
IPM	Install per Mile, 1000회 노출당 설치 수
UV	Unique Visitior, 특정기간 동안 서비스에 방문한 사용자 중 중복되는 사용자를 배제한 순 방문자 수
PV	Page View, 페이지 조회수

 

++참고 자료

잘나가는 앱 서비스를 위한 KPI 지표 측정법

앱 마케팅 지표에서 사용되는 용어 정리

직무 용어 사전

 

프로덕트의 성장을 만드는 핵심 지표 정의 가이드

 

[창업교육] 7. 고객생애가치와 고객획득비용(LTV&CAC)

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2) 비전에 공감하는 기업 1곳을 정한 후, 해당 기업의 핵심 성장 지표는 무엇인지 작성합니다.

 

라스트오더란?

  라스트오더는 편의점, 음식점의 마감할인으로 판매되지 않으면 버려질 뻔한 음식을 저렴하게 구매할 수 있도록 도와주는 '마감할인 중개 플랫폼'이다. 나는 이 서비스를 광고를 통해 알고 있었는데 아직 사용해본 적은 없다. 이번에 토론 세션에서 해당 프로덕트에 대해 처음 접했는데, 버려지는 음식이 없도록 하여 환경을 살리고자 하는 가치가 이 기업에 반영되어 있다는 것을 알게 되었다. 환경오염으로 인한 기후위기의 심각성이 대두되는 요즘, 필요한 기업이라고 생각하게 되어 해당 기업을 선정하게 되었다. (그리고 보다보니 구매할만한 음식들이 꽤나 많다. 애용하게 될 것만 같아...!)

 

 현재 라스트오더는 100만 이상의 앱 다운로드 수를 기록했고, 회원 수는 40만 이상을 달성했다. 또한 등록되어 있는 업장은 3만 2000여 곳이며, 세븐일레븐과 CU 등 편의점 업체도 입점되어 있는 상황이다. 소상공인에게는 판매 수수료나 이용료를 일절 받지 않기 때문에 해당 부분에서는 수익이 없지만, B2B로 계약된 곳에서만 판매 수수료를 받고 있다. 그렇기에 아직 라스트오더의 수익은 미미한 상황이다.

 

라스트오더의 KPI를 설정해보자.

Key = 업체 등록 수 증가로 인한 유저 유입 유도
Performance = 업체 등록 수 증가
Indicator = Registration

 

 우선, 많은 유저들을 라스트오더로 끌어들이기 위해서는 매력적인 마감할인이 다수 진행되어야 한다. 이를 위해서는 소비자들의 다양한 니즈를 충족시킬 수 있는 많은 업체의 입점이 필요로 하다. 추후 라스트오더는 소상공인에게도 월 이용료를 받을 계획이기 때문에 기업의 수익 증가 측면에서도 중요할 것이다. 이를 판단할 수 있는 평가 지표는 입점 업체의 등록 수를 판단할 수 있는 Registration이다.

 

Key = 구매 행동 증가로 인한 1인당 매출 확대
Performance = 구매 행동 증가
Indicator = nCPA, ARPU, ARPPU, ARPDAU, CVR 등의 지표값

 

 또한 해당 플랫폼을 이용하고, 구매를 하는 이용자 수도 많아져야 공급과 수요의 순환이 이루어질 것이다. 이를 판단하기 위한 평가 지표는 2차 전환 시 행동 비용을 측정할 수 있는 판단 지표는 nCPA이다. 

 

3) 회사의 더 큰 성장을 위해 현재 추구하는 목표 외에 새로운 목표를 설정하기

 

 스타트업은 사업 영역의 확장 가능성이 중요하다. 라스트오더는 현재 먹거리를 위주로만 마감세일을 진행하고 있다. 라스트오더의 대표의 인터뷰에 따르면 라스트오더에는 다른 카테고리의 판매 문의도 존재하는 상황이라고 전했다. 물티슈와 같은 생활용품이나 화장품 등도 유통기한 문제가 존재해 폐기하는 제품이 많기 때문이다. 그렇기에 대표는 카테고리 확장을 고려하고 있다고 말한다. 따라서 라스트오더는 음식에 한정된 '마감할인 중개 플랫폼'에서 '라이프스타일 마감할인 중개 플랫폼'으로 확장을 한다는 목표를 설정할 수 있을 것이라고 생각한다.

 

4) 해당 목표를 달성하기 위해 앞으로 집중해야 할 성장 지표는 무엇이 있을까요? 그렇게 생각한 이유는 무엇인가요?

 

 현재 라스트오더의 세븐일레븐 테마를 이용하는 주 이용층은 2030 남성이다. 남성들이 간편식을 선호하는 경향이 있기에 이와 같은 결과가 나온 것으로 추측된다. 라스트오더의 전체 이용층을 알 수는 없지만, 세븐일레븐이 라스트오더에서 상당한 매출을 차지하는 것으로 보아 전체 주 이용층도 크게 바뀌지 않을 것이라고 추정할 수 있다.

 

 이 경우, 라스트오더가 생활용품과 화장품 등의 타 카테고리로 진출을 하기 위해서는 타 연령대, 그리고 여성 고객들의 유입이 필요할 것으로 예상된다. 따라서 신규 이용자 수를 가늠할 수 있는 NRU(New Registered User)를 핵심 지표로 삼고, 또 그중에서도 연령대와 성별 분석이 추가적으로 필요할 것이다.

 

 

5) 앞으로 기업이 집중해야 할 성장 지표를 기준으로 OKRs를 작성합니다.

 

 생활용품과 화장품 등 전체적인 라이프스타일의 마감할인 중개를 하는 플랫폼으로 성장하기 위해, NRU를 기준으로 아래와 같이 OKRs를 작성했다. 

 

라스트오더의 OKRs
Objective	환경을 위해, 총체적인 라이프스타일을 아우르는 마감 할인 앱 서비스를 제공한다.
Key Results	5개월 내 NRU(신규 이용자 수) 30% 증가
	데이터 분석 결과, 신규 이용자 중 2030 여성 비율 40% 기록
	5개월 내 음식 외 카테고리 지점 수 기존 음식 카테고리 수의 40% 달성
Initiative	1개월 내 타 카테고리의 디자인 시안을 3개 이상 만들어 프로토타이핑 한다.
	2개월 내 타 카테고리 사업자 앱을 추가적으로 개발하거나 기존 사업자용 앱을 보완하여 앱스토어에 런칭한다.
	타 카테고리 사업자 영업을 위한 담당 직원 3명을 채용한다.

 

 

++참고 자료

[친환경 기업이 뜬다] 버려지는 음식을 구하는 마감할인 ‘라스트오더’

“낭비 없는 음식을 위해 국내 최초 ‘마감 할인’ 플랫폼을 만들다” 오경석 ‘라스트오더’

 

“알뜰하네?” 세븐일레븐 마감할인판매 라스트오더 ‘2030 남성’이 키웠다