화해 어플 분석, 화해의 비즈니스모델은? BMC 코드스테이츠 PMB 10기

과제 1) 내가 좋아하는 서비스의 BM은 어떻게 생겼을까? 최근 가장 자주 사용하는 서비스 중 하나를 선택, 어떤 BM을 가졌을지 아래 내용에 따라 분석해봅니다. 목표 고객 : 목표 고객은 어떻게 되는가? 제공 가치 : 제공하는 가치는 무엇인가? 다른 경쟁사와 다르게 고유하게 제공하는 가치가 있는가? 채널 : 고객에게 제품을 어떻게 전달하는가? 고객과의 접점은 무엇인가? 고객 관계 : 대표 고객군과의 관계는 어떻게 만들고 있는가? 수익 구조 : 수익 구조는 어떻게 되는가? 어떻게 돈을 벌고 있는가? (매출 - 비용) 핵심 자원 : 수 많은 자원들 중 가장 핵심적으로 필요한 자원은 무엇인가? (이 자원이 없으면 경쟁사에 밀릴 수 있음) 핵심 활동 : 기업이 수익을 발생시키기 위해 또는 성장하기 위해 핵심적으로 하고 있는 활동은 무엇인가? 핵심 파트너십 : 긴밀하게 협업하는 이해관계자는 누구인가? 비용 구조 : 제품을 만들거나 서비스를 운영하기 위해 대표적으로 발생하는 비용은 무엇인가? 내용을 심플하게 문장 또는 단어로 요약 해 1개의 Business Model Canvas (BMC) 위에 작성해봅니다.

 '화장품을 해석하다'. 화해는 2013년 출시되어 국내 뷰티 앱 1위로 자리매김했다. 소비자들의 솔직한 리뷰와 화장품 성분을 낱낱히 볼 수 있는 어플로, 특히 2030여성들에게 인기를 끄는 서비스이다. 다양한 플랫폼을 분석해보기 위해 비교적 최근 사용해본 화해를 선택했다.

 

1) 화해의 목표 고객

 화해의 목표 고객은 크게 두 가지로 나뉜다. 화장품을 구매하고 리뷰를 남기는 일반 소비자와 화장품 광고를 진행하는 광고주다. 그중 나는 일반 소비자의 페르소나를 작성해봤다.

 화해의 주고객인 2030 중 20대 대학생을 페르소나로 선정하여 작성했다. 본인에게 맞는 화장품을 찾지 못해 화해를 가장 많이 사용할수밖에 없는 '화장품 유목민'이다.

 이에 더해서, 매번 새로운 화장품을 사용해보고 싶어하는 구매 유형을 가진 소비자, 다른 사람들이 직접 써본 솔직 후기를 알고 싶은 소비자 등을 목표 고객으로 선정할 수 있을 것이다.

 

 

2) 화해의 제공 가치

출처 : 주간코스메틱, '20~40대 여성, 화장품 성분에 관심 많고 중소기업 뷰티 제품 구매 경험율 높아'

 주간코스메틱에 따르면 2040여성이 화장품을 고를 때, 본인의 피부고민에 맞는 제품을 가장 많이 고려한다고 전했다. 화해는 고객들이 중요하게 여기는 고민을 해결할 수 있도록 피부 타입에 맞는 성분 정보와 피부 맞춤 리뷰를 제공한다.

 

3) 채널 

 화해는 현재 어플리케이션, 웹사이트, 블로그, 페이스북, 인스타그램, 유튜브까지 총 6개의 채널에서 고객들을 만나고 있다. 판매는 어플레케이션을 통해서만 이루어지며, 타 채널은 모두 커뮤니케이션용으로만 운영되는 것을 확인할 수 있었다. 그중에서도 블로그 채널에서 화해의 관련된 다양한 소식을 만날 수 있다.

 

4) 고객 관계

 화해에서는 일반 고객에게는 '뷰티 어워드' 등 화장품과 관련한 다양한 정보를 제공하며 관계를 구축하고 있다.

 그리고 선정된 인원에게만 제품을 제공하는 이벤트를 진행한다. 바로 화장품 샘플을 증정 받고 설문에 응답하는 '화해 화장품 설문회(화화설)'와 화장품 정품을 받은 뒤 꼼꼼하게 리뷰를 남기는 '꼼꼼한 뷰티평가단(꼼평단)'이다.

 해당 이벤트를 통해 화장품 기업에게는 본사의 제품을 알릴 수 있는 기회를 주고, 소비자들에게는 무료로 제품을 받아 사용하면서 화해에 오래 머무를 수밖에 없는 환경을 조성한다.

 

5) 수익 구조

 화해는 2020년 기준 228억원 매출을 기록했으며, 영업이익 11억원으로 흑자전환에 성공했다. 흑자를 기록한 화해의 수익 구조는 크게 2가지가 있다. 화해쇼핑 수수료와 광고비이다.

 첫째, 화해 서비스는 화해쇼핑 홈에 입점한 화장품 업체들에게 판매 대금 수수료를 받아 수익을 창출한다.

 둘째로 화해 서비스에서는 이벤트 광고, 디스플레이 광고, 개별 광고상품 등의 광고 상품을 통해 광고 비용 수급으로 수익을 높이고 있다.

 

6) 핵심 자원

 화해의 핵심 자원은 화장품 제품마다 성분을 자세하게 알려주는 방대한 양의 정보에 있다. 제품별로 성분구성, 피부타입별 성분, 기능성 성분 모두를 알 수 있다는 특징이 있어 화장품 구매 시 참고에 용이하다.

 또한 2021년 5월 기준 사용자 리뷰가 650만이 넘었는데, 나와 같은 타입의 사용자 리뷰를 확인할 수 있어 더 유용하다. 이와 더불어 화해 리뷰는 '써 본 사람들이 솔직하게 작성한 리뷰'를 추구하기에 운영자들이 리뷰를 관리한다는 점에서 광고성 리뷰를 최대한 배제하고 볼 수 있다는 점이 고객들이 화해 어플을 사용하는 이유이기도 하다.

 

7) 핵심 활동

 

 화해 서비스에서는 고객 리뷰가 화장품을 고르는데 큰 이유가 된다. 따라서 운영자들은 3단계에 걸쳐 리뷰 관리를 철저히 하고 있는 것을 알 수 있다. 또한 일반인들의 후기 뿐만 아니라 전문 에디터들의 콘텐츠 제작 및 배포를 통해 올바른 정보를 제공하기 위해 노력하는 모습을 볼 수 있다.

그리고 안정적인 서비스 제공을 위해 도메인별로 표준화되고 자동화된 서비스 환경을 위한 템플릿 도구를 도입하는 등 개발 측면에서 핵심적인 활동을 하고 있는 것을 알 수 있다.

 

8) 핵심 파트너십

 화해의 핵심 파트너는 목표 고객에서도 볼 수 있듯이 화장품 업체와 소비자이다. 화장품 업체는 화해가 매출을 낼 수 있도록 각종 수수료와 광고비를 지급하고, 소비자는 화해의 핵심 자원인 리뷰를 제공하기에 두 대상 모두 핵심 파트너로 볼 수 있다.

 

9) 비용 구조

 화해 임직원들의 인건비와 사무실 임대료(기타 유지를 위한 비용)가 지출될 것으로 예상되며, 서비스 서버 유지 및 개발 비용과 마케팅 비용이 추가적으로 소진될 것이라고 추측된다.

 

 앞서 말한 내용을 축약하여 정리한 화해 어플의 비즈니스 모델 캔버스는 위와 같다.

 

참고 기사 및 자료

https://www.geniepark.co.kr/news/articleView.html?idxno=44800 

20~40대 여성, 화장품 성분에 관심 많고 중소기업 뷰티 제품 구매 경험율 높아 - 제니파크

https://www.hankyung.com/finance/article/202109230463i

[단독] 2030 필수 화장품 정보앱 '화해', 국내 증시 상장한다

https://brunch.co.kr/@beautytech/49

누적다운로드 900만 <화해>는 어떻게 성장했을까#2

http://blog.hwahae.co.kr/all/tech/tech-tech/7897/

표준 서비스 환경 자동 구축을 위한 서버 템플릿 도구 도입 사례

http://blog.hwahae.co.kr/all/how-to/talk/2235/

믿을 수 있는 리뷰를 위한 화해의 노력