| 과제 1. AARRR 분석 세팅해 보기 |
고객 유입에는 다양한 경로와 원인이 있으며, 이를 분석하여 이탈율을 최소화하고 매출을 극대화하는 것이 중요하다. 그러기 위해서는 고객 유입 분석을 해야 하는데, 퍼널 분석과 AARRR 분석이 있다.
먼저 퍼널 분석이란 깔때기의 형태로 유저의 행동을 추적하고 분석하는 기법을 말한다. 제품의 노출→유저의 유입→제품 내에서의 행동→최종 전환까지의 행동을 지표로써 추적한다.
다음으로 AARRR 분석이란 퍼널 분석이 스타트업에 맞게 변형된 형태이며, 'Acquisition(획득), Activation(활성화), Retention(재방문), Revenue(매출), Referral(추천)'이라는 단계에 따라 분석한다.
오늘의집, 오늘도 또 만났네!🙌🏼
위클리 과제를 통해 오늘의집을 매주 분석하고 있다. (데일리 과제에서도 많이 보게 되는 것 같은 느낌을 지울 수 없지만...아무튼) 먼저 오늘의집에 대해 간단히 알아보자. 오늘의집은 인테리어 시장의 정보 불균형 문제를 해소하기 위해 만들어진 플랫폼이다. 처음에는 인테리어 콘텐츠를 공유하는 커뮤니티로 시작을 하여 현재는 커머스로 사업 영역을 넓혔다. 콘텐츠, 커뮤니티, 커머스가 한데 모여 있는 올인원 플랫폼으로 거듭난 것이다. 코로나19로 집 안에 머무는 시간이 늘어나면서 사람들은 인테리어에 관심을 갖게 되었고, 이에 따라 오늘의집의 이용률도 증가하게 되었다. 2022년 2워 기준 누적 거래액 2조원, 앱 다운로드 수 2000만으로 큰 인기를 누리고 있다.
오늘의집에서 매출에 기여하는 가장 중요한 기능은 무엇일까?
앞서 말했듯이 오늘의집은 콘텐츠, 커뮤니티와 커머스가 결합된 플랫폼이다. 그렇기에 콘텐츠에서 커머스로 자연스럽게 연결이 가능했다. 오늘의집 콘텐츠를 둘러보다보면 사진 속 제품마다 하늘색의 플러스 모양의 스티커가 붙어 있는 것을 쉽게 발견할 수 있다. 이것은 제품 '태그' 기능이라는 것인데, 콘텐츠를 보던 유저가 태그 기능을 클릭하면 제품의 정보를 알 수 있고 구매까지도 가능하다. 제품 탐색부터 구매까지 One-stop으로 진행되는 것이다. 오늘의집 스토어에 입점한 제품만 태그가 가능하기에 판매처에서는 자연스레 입점을 할 수밖에 없고, 탐색부터 구매까지 편리한 경험할 수 있는 유저들은 오늘의집에 머무를 수밖에 없었을 것이다. 그러므로 오늘의집에서 매출에 가장 크게 기여하는 기능은 '태그' 기능이라고 말할 수 있다.
그렇다면 유저들은 태그 기능을 통해 어떤 프로세스를 거칠까?
노출에서부터 후기 작성에 이르기까지의 과정을 아래와 같이 정리했다.
프로세스를 AARRR 기법을 통해 분석해본다면?
| 구분 | 내용 |
| A. 수집 단계(Acquisition) | 앱 광고 노출, 어플 다운로드, 어플 방문 |
| A. 활동 단계(Activation) | 어플 회원가입, 온라인 집들이 콘텐츠 탐색, 원하는 콘텐츠 클릭, 원하는 제품 태그 클릭, 제품 상세 페이지 및 리뷰 탐색, 장바구니 담기 or 스크랩 저장 |
| R. 유지 단계 (Retention) | (타 사이트 최저가 비교 후) 재방문 |
| R. 매출 단계 (Revenue) | 제품 구매 |
| R. 추천 단계 (Referral) | 제품 후기 작성, 친구 추천 |
프로세스를 AARRR 기법에 따라 분류했다. 어느 부분은 수집이면서 활동 단계에도 속할 수 있다고 생각하지만, 우선은 오늘 배운 대표 지표 값에 따라 나눴다. 그리고 각 구간을 어떤 지표로 분석할지 아래와 같이 추측했다.
1) 수집단계(Acquisition)
✏️수집단계에서는 어떻게 잠재 고객을 서비스에 접속할 수 있게 할지, 그리고 방문한 유저가 고객이 되기 위해 얼마나 이동하는지 추적해야 한다.
위의 프로세스 중 수집 단계로 구분되는 부분은 앱 광고 노출, 어플 다운로드, 어플 방문이 있다. 특히 오늘의집은 다방면으로 마케팅을 진행하는데, TVCF, SNS(인스타, 페이스북, 유튜브)라는 채널을 통해 잠재 고객과의 접점을 찾고 있다. 또한 아파트 엘리베이터 광고를 시도해 다양한 인테리어 아이템을 소개하며 유입을 이끌어내고 있다.
해당 단계에서는 CPA, CAC, 다운로드 수, 신규 방문자수, 신규 방문자 유입 경로를 통해 분석할 수 있을 것으로 추측된다.
2) 활동단계(Activation)
✏️활동단계에서는 방문자가 플랫폼에서 얼마나 많은 콘텐츠를 소비하는지, 어떻게 소비하는지 살펴보고 이탈율을 줄이고 전환율을 높일 수 있는 전략을 수립해야 한다.
위의 프로세스 중 활동 단계로 분류되는 부분은 어플 회원가입, 온라인 집들이 콘텐츠 탐색, 원하는 콘텐츠 클릭, 원하는 제품 태그 클릭, 제품 상세 페이지 및 리뷰 탐색, 장바구니 담기 or 스크랩 저장 등이 있다.
이 단계에서는 회원가입율, 플랫폼 트래픽, 체류 시간, PV, 콘텐츠 클릭률, 태그 클릭률, 장바구니 및 스크랩 저장 수, 콘텐츠만 보고 이탈한 수, 장바구니 및 스크랩 저장 후 이탈한 수 등의 지표를 통해 분석할 수 있을 것이라 추측한다.
3) 유지단계(Retention)
✏️유지단계에서는 '제품 또는 재사용률은 어떻게 되는가'에 답해야 한다.
정리한 프로세스 중 유지단계로 분류되는 부분은 타 사이트 최저가 비교 후 재방문이다. 이외에도 제품 구매 후에 재방문을 하는 경우, 콘텐츠를 본 후에 다시 방문을 하는 경우, 시즌 프로모션 알림을 보고 방문을 하는 경우 등 다양할 것이다.
이번 단계의 측정 지표로는 플랫폼 이탈율, 이탈 페이지, 제품 구매 후 재방문율, 콘텐츠 읽은 후 재방문율, 알림을 통한 재방문율, 전체 재방문율 등이 있을 것으로 예상된다.
4) 매출단계(Revenue)
✏️매출단계에서는 최종 목적까지 퍼널이 잘 연결되어 있는가, 돈을 주고 구매할 만큼 제품의 가치가 있는가, 어떤 상황의 고객이 매출에 많은 기여를 하는가를 확인해야 한다.
프로세스 중 매출단계는 제품 구매 부분이 있다. 이외에도 오늘의집에서는 인테리어 시공, 이사 부분에서도 관련 매출을 불러일으키기에 해당 부분도 측정해야 할 것이다. 이 모든 부분을 측정하기 위해서는 구매 전환율, 매출, 주문별 객단가, 구입 상황별 구매율, 계약 진행율 등의 지표가 필요할 것으로 짐작해볼 수 있다.
5) 추천단계(Referral)
✏️ 추천단계에서는 사용자가 자발적 바이럴, 공유를 일으키고 있는가에 집중해야 한다.
오늘의집 프로세스 중 추천단계에는 제품 후기 작성, 친구 추천 부분이 있다. 또한 오늘의집의 특성 상 콘텐츠를 제작하여 업로드하는 자체도 추천 단계에 포함된다고 할 수 있을 것이다. 오늘의집에 있어서 콘텐츠는 큰 자산인데, 고객이 만든 양질의 콘텐츠가 많아질수록 성장을 할 수 있기 때문이다.
따라서 이번 단계에서의 측정 지표는 콘텐츠 업로드 수, 좋아요, 댓글, 공유 수, NPS, 바이럴 지표 등이 해당될 것으로 보인다.
참고 자료
‘오늘의집’은 어떻게 콘텐츠와 커머스 모두를 잡을 수 있었을까?
4년간 살던 동네를 떠나 새로운 동네로 이사했습니다. 새로 이사한 집은 기존에 살던 집보다 연식은 훨씬 오래됐지만 그 대신 공간이 넓다는 장점이 있습니다. 이사할 집을 알아보기 위해 발품
ppss.kr
오늘의집, 플랫폼에 녹여낸 ‘연결 경험’
오늘의집, 플랫폼에 녹여낸 ‘연결 경험’, 한경 CMO Insight 「케이스스터디」 상황별 맥락 읽어내는 ‘컨텍스트’로 승부 고객 사례 공유로 영향력 확산 유도 사용자 앱에 잔류시켜 구매까지 연
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